İYİ BİR SATIŞ UZMANI OLMANIN SIRLARI

 

Satış bir hizmettir: İyi bir ilişki ister. Dürüst bir yaklaşım bekler. Kusursuz bir sistem arar. Ucuz olanı tercih eder. Ama müşteri, pahalılıktan çok hizmetin kötülüğü nedeniyle kaybedilir. Kaybedilen ise, tek bir müşteri değil, bütün tavsiye zinciridir. Bu sebeple;

  • İyi bir satışçı, satışın bir hizmet olduğunu unutmayandır.
  • İyi bir satışçı, kendini müşterinin yerine koyar.

 

Satış bir ilişki analizidir: Bir satışçı kendini her insan tipinin yerine koyamaz. Bu sebeple;

  • İyi bir satışçı, müşteri ihtiyaçlarını yahut beklentilerini isabetle belirleyendir.
  • İyi bir satışçı, müşterinin hizmetten ne anladığını ölçebilendir.
  • İyi bir satışçı, ürün-müşteri denkliğini tespit edebilendir.

 

Satış bir satış ilişkileri analizidir: Bir satışçı bütün satış gerçekleştirme çabasında geçerli olacak sihirli formül bulamaz. Bu sebeple;

  • İyi bir satışçı, müşterilerini tektipler olarak sınıflandırmayandır.
  • İyi bir satışçı, her satış başka bir satıştır diyebilendir.
  • İyi bir satışçı, satış-gerçekleştirme çabasının sözcük ve davranışlar manzumesi olduğunu bilendir.
  • İyi bir satışçı, sözlerine karşısındakine rahatlık hissettiren cümlelerle başlayandır.
  • İyi bir satışçı, sözlerini sorularla sürdürmeyi başarabilendir. (Böylece müşteri ürün denkliğini tespit etme analizi başlayabilir.)
  • İyi bir satışçı, sorularını kısa cevaplandırmayandır. (Böylece müşteri, beklentileri ve tecrübeleri hakkında sizi bilgilendirmeye başlayabilir.)
  • İyi bir satışçı, yönlendirdiği alandan cevaplatmayı başarabilendir.

 

Satış, nitelik-fayda ayrımı yapabilmeyi gerektirir: Ürünün özellikleri ile faydalarını ayrı ayrı görüp sunabilmek satışçının sahip olması gereken bir beceridir. Bu sebeple;

·         İyi bir satışçı, hizmetini ancak ürününü çok iyi tanıdığını göstererek sunabilir.

·         İyi bir satışçı, ürününü tanıtmak için özellikleri, satmak için ise faydaları konuşandır.

 

Satış macera arayışı değildir: Satış gerçekleştirme çabası gözü kapalı, bakalım şimdi nasıl bir macera yaşamak varmış diye yürütülmez. Bu sebeple;

  • İyi bir satışçı, ürün-müşteri denkliğini belirleyebilmek için kendince araçlar edinmiştir.
  • İyi bir satışçı, müşterinin hangi ürünle tatmin olacağını öğrenmeye çalışırken, önceden hazırladığı soruları ve yönlendirme cümleleri olandır.
  • İyi bir satışçı, müşteri görüşmelerindeki sözleri derlemelidir ki, bunları çalışarak beklenmedik durumlara idmanlı olabilsin.

 

Satış olumsuzluğa yer bırakmayacak derecede tedbirli olmaktır: Satış gerçekleştirme çabasına girmiş olduğunuz anda olumsuzlukları elimine edebilmeyi gerekir. Bu sebeple;

  • İyi bir satışçı, kendi ayağıyla gelen müşteriye satış yapabilendir.
  • İyi bir satışçı, itiraz eden müşteriyi konuşmak isteyen kişi bilip, o itirazları, konuşmanın sürmesi şeklinde yönlendirendir.
  • İyi bir satışçı, müşterisini anladığını gösterebilendir ki böylece olumsuz durumlarda müşteriden güven kazanabilir.
  • İyi bir satışçı, müşterisinin sırf tatmin olmak için konuşmadığını düşünüp, onun bilgisine saygı duyandır.
  • İyi bir satışçı, kararsızlık içindeki müşterisine kararsızlığını arttırmayarak yardım edendir.
  • İyi bir satışçı, kızgın bir müşteri karşısında öncelikle kendini kabahatli sayabilendir.
  • İyi bir satışçı, müşterisine karşı çözüm üretme gayretinde olmalı ve bunu belli etmelidir.
  • İyi bir satışçı, çekingen müşterisinin yardım istemekte olduğunu düşünmelidir.
  • İyi bir satışçı, satış gerçekleştirme çabasının sonuçlarını, hem kendisi hem de müşterisi tarafından elde edilmiş olarak kabul edendir.
  • İyi bir satışçı, yaptığı işe sadece kendi penceresinden bakmayıp, kendi yaptığının satış, müşterisinin yaptığının da satın alma olduğunu keşfetmiş olandır. Böylece, her iki tarafta kazandı diyebilendir.

Yorum Yaz
Arkadaşların Burada !
Arkadaşların Burada !